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Der Matchpoint entscheidet über Sieg oder Niederlage. Match Point Management zeigt, wie man Krisen meistert, indem man gleichzeitig Gewinn und Kosten verbessert — ohne in die Falle eines zyklischen Auf und Ab zu tappen.
Kürzere Technologiezyklen, steigende Wettbewerbsintensität auf globalen Märkten, erhöhter Druck auf Produktmargen und zunehmende Homogenisierung von Produkten führen viele Hersteller von Investitionsgütern zu einer strategischen Neuorientierung und dem Ausbau des Dienstleistungsgeschäfts. Für die erfolgreiche Positionierung als Entwicklungs-oder Outsourcingpartner benötigen Firmen jedoch bestimmte...
Kundenintegration bindet den Kunden aktiv in die Wertschöpfung ein und hilft so, individuell abgestimmte Angebote zu entwickeln. Kundenintegration ist deshalb vor allem ein Thema für den Vertrieb als Bindeglied zwischen Anbieter und Kunde. Doch um Bedürfnisstrukturen aufzudecken und in Leistungsbündel zu überführen, muss der Vertrieb besondere Anforderungen erfüllen.
Der wichtigste Stellhebel für die zielgerichtete, professionelle Gestaltung einer Vertriebsorganisation sind die Menschen und die Strukturen, in denen sie arbeiten — und nicht die Tools. Die Heidelberger Druckmaschinen Vertrieb Deutschland GmbH (HDD) hat 2002 damit begonnen, ihre Verkaufsorganisation komplett neu aufzustellen. Der Erfolg: Seit vier Jahren ein gleich bleibender hoher Marktanteil als...
Mit Marketing und Vertrieb allein verdient niemand Geld. Nur wenn alle Mitarbeiter auf die Wünsche ihrer Kunden reagieren, sind Unternehmen auch langfristig erfolgreich — gelebte Kundenorientierung als Unternehmensziel.
Selling has become dispersed through the use of selling teams that include members from functional areas other than marketing or sales. This now occurs within many firms utilising key account management strategies, within both business-to-business and business-to-reseller environments. This article is aimed at developing a better understanding of factors affecting ‘team selling’ and its impact on...
Prof. Dr. h. c. mult. Reinhold Würth, Gründer und Vorsitzender des Stiftungsaufsichtrates der Würth-Gruppe, im Gespräch mit Prof. Dr. Dirk Zupancic. Prof. Dr. h. c. mult. Reinhold Würth Reinhold Würth, Jahrgang 1935, trat 1949 als erster Lehrling in die vom Vater Adolf gegründete zunächst regional tätige Schraubengroßhandlung ein. 1954 starb Adolf Würth, Reinhold Würth musste als 19-jähriger den kleinen...
Jeder Mitarbeiter sollte sich als Verkäufer fühlen. Denn die Zeiten, in denen das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen ausschließlich Aufgabe der Vertriebsabteilung war, sind längst vorbei. Heute gibt es kaum einen Bereich, der keinen Beitrag zum Vertriebserfolg leisten kann. Dieser Artikel zeigt, wie man die Vertriebsorientierung des gesamten Unternehmens erhöhen kann.
Wie sollte ein Unternehmen auf wirtschaftliche Abschwungphasen reagieren? Besser als Reagieren ist ein proaktiver Ansatz, der die Bedeutung von Marketing und Vertrieb hervorhebt und diesen Funktionsbereichen anstatt weniger mehr Mittel einräumt. Ein derartiger Ansatz betrachtet die Krise als Chance, den Wettbewerbern Marktanteile abzunehmen und dadurch gestärkt aus der Krise hervorzugehen.
Many firms are experiencing difficult times regarding their turnover and profits. What started as a financial crisis soon became a sales crisis. This article offers a definition of market competence — what areas a firm needs to master in order to drive sales — and a model offering a stable foundation for knowledge sharing, strategizing and executing regarding customers.
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